Na gut, dafür kaufen sich die Kunden jetzt viel häufiger ein neues Fernsehgerät und auch die immer größeren Bildschirme beleben das Geschäft, ebenso wie neue Technologien, wie beispielsweise der Sprung von LCD auf LED, Quad HD und OLED, 3D mit und demnächst ohne Brille… Zugegeben, im Gegensatz zu früher werden die Fernseher jetzt oft an die Wand montiert, was dem kompetenten Fachhändler zusätzliche Ertragsquellen beschert – und dies wird natürlich noch zunehmen, schließlich gehen wir stramm auf 80 Zoll Flatscreens zu.

Und ja, es stimmt auch, dass die neuen Technologien große Möglichkeiten bieten, Zusatzgeschäfte zu generieren. Beispielsweise durch die Integration in‘s Heimnetzwerk, durch den Verkauf einer Soundbar oder noch besser durch Verkauf und Installation einer Heimkino-Soundanlage sowie eines Multiraum-Systems. Zugegeben, es stimmt auch, dass man seine Kunden für Blu-Ray Player und Festplattenrekorder interessieren kann – das gab es früher so nicht, ebenso wenig wie die Möglichkeit, durch den Verkauf von Inhalten, wie Sky oder T Entertain, Geld zu verdienen.

Auch das Zusammenwachsen von brauner Ware und Multimedia sowie Telekommunikation (Tablets/Smartphones!) bietet Möglichkeiten, das eigene Sortiment und die eigene Kompetenz zu erweitern. Richtig ist auch, dass, je komplizierter die Technik wird, der Bedarf an kompetenter Beratung und qualifiziertem Service zunimmt. Vor allem bei der immer größeren Zahl von Menschen, die technisch überfordert sind und/oder keine Zeit haben, die Inbetriebnahme selber vorzunehmen – und das sind nicht nur ältere, sondern vermehrt jüngere Menschen.

Aber trotzdem, schauen Sie sich doch einmal die Entwicklung in der Warengruppe Elektrogeräte an, egal ob Klein- oder Großgeräte. Früher war der Markt viel transparenter, mit weniger Herstellern, auch das war früher einfach irgendwie besser.

Na gut, es stimmt, dass nicht zuletzt durch den Boom an TV-Kochsendungen die Anzahl der hochwertigen Geräte, die man verkaufen kann, gestiegen ist. Und ja, nach Jahrzehnten mit Gas- oder Elektroherd gibt es jetzt mit den verschiedenen Innovationen neue Möglichkeiten, bis hin zum Induktionsfeld für große Bräter oder Woks, Zusatzkochfeldern und vielem mehr.

OK, die klassische Kaffeemaschine mit Spitzenmodellen in der 150-Euro-Klasse wurde abgelöst durch die Kaffeevollautomaten, bei denen mit guten Handelsspannen erst deutlich jenseits jder 3.000 Euro Schluss ist. Staubsauger gibt es jetzt mit oder ohne Beutel, in allen erdenklichen Größen, Formen, Preis- und Leistungsklassen. Zugegeben, auch Wäschetrockner, die es lange überhaupt nicht gab, haben durch die Wärmepumpen-Technologie ungeahnte Preisklassen erreicht. Und die Kunden sind aufgrund der gestiegenen ökologischen Sensibilität heute bereit, für ein Gerät so viel auszugeben, wie früher für zwei oder drei. Selbst Waschmaschinen haben mit Dosierautomatik und vielen anderen technischen Innovationen Preisstufen erreicht, von denen man früher nur geträumt hätte. Richtig ist auch, dass nur visionäre Menschen es früher für möglich gehalten hätten, dass die Produktvielfalt beim Kühlschrank über Stand- oder Einbau deutlich hinausgeht- heute gibt es Side-by-Side, (mit / ohne Wasser- und Eisspender), Weinklimaschränke (groß für den Keller bis klein für die Küchentheke) und und und…

Also, all dies stimmt, aber egal, früher war es einfach besser – oder?

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Natürlich gibt es Kunden, die den bekannt einfachen Geschmack haben und einfach immer zum Höchstpreisigen greifen. Doch der Durchschnittsdeutsche ist ein klassischer “In-der-Mitte-Ankreuzer“. Daher ist es dringend notwendig, dass der Händler ihm ein komplettes Bild vermittelt – Stichwort Sortimentsvielfalt. Hier geht es nicht darum, dem Kunden das teuerste Produkt aufzuschwatzen – hier geht es darum, den Kunden umfassend zu beraten! Mit einer Begrenzung des Sortiments nach oben beraubt der Händler seine Kunden und sich selbst der Möglichkeiten. Heißt im Klartext: Wer als Fachhändler fünf Kaffeevollautomaten in seinem Laden ausstellt, und den teuersten bei 999 Euro positioniert, der wird dieses 1000-Euro-Gerät seltener verkaufen, als wenn er daneben eines für 1299 Euro stellt.

Und wer meint, dies gelte nur für Kaffeevollautomaten, der irrt. Um es plastisch zu zeigen: wer als größten Fernseher einen 46 Zoll LED im Laden aufstellt, der wird ihn viel seltener verkaufen, als der Händlerkollege, der einen 55 Zoll angemessen zeigt. Doch das ist fast schon wieder Schnee von gestern. Denn ab diesem Jahr wird der Trend in Richtung 80 Zoll Geräte spürbar sein – und nur wer dann einen 80 Zoll LED präsentiert, wird auch 70er verkaufen.

Allein schon deshalb muss der Fachhandel dankbar sein für Produkte wie die Giga 5. Doch es gibt noch einen weiteren Grund: Produkte wie dieses bieten so viele Funktionalitäten und Besonderheiten, dass sich ein qualifizierter Verkäufer nach Herzenslust im Kundengespräch austoben kann (hoffentlich nicht, ohne im richtigen Moment erfolgreich die Abschlussfrage zu stellen). Hier kann der qualifizierte Fachhandel seine Stärken ausspielen – nicht im dümmlichen Preiswettbewerb, sondern im intelligenten Leistungswettbewerb um die beste Beratung und um das beste Einkaufserlebnis.

Solche Produkte helfen, die Kompetenz des stationären Handels zu steigern. Sie erzielen ihre Wirkung allerdings nur, wenn der Kunde sie sehen, anfassen und “spüren” kann. Eine willkommene Chance für diejenigen, die es verstehen, derartige Produkte angemessen zu zeigen, nein, sie zu präsentieren oder, noch besser: sie zu zelebrieren.

Zu dieser Art des Handelns gehört Intelligenz bei allen Marktteilnehmern. Der Fachhändler vor Ort muss die Chancen erkennen und ergreifen. Er darf nicht versuchen, sich gegen angemessene Schulungs- oder Präsentationsauflagen zu sperren. Und er darf keine Angst davor haben, selbstbewusst für seine Leistung und seine Ware einen angemessenen Preis zu fordern. Wer dies als Fachhändler nicht kann und auch nicht bereit ist, dies zu lernen, der sollte weniger wertige Produkte vermarkten und sich ernsthaft Gedanken über die Zukunftsfähigkeit seines Unternehmens machen.

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