Auf den ersten Blick mag dies verwundern. Schließlich wurde die erste E-Mail bereits vor 45 Jahren geschrieben. Vor 20 Jahren wurde amazon.com gegründet, eine Suchmaschine namens Google ist bereits seit knapp achtzehn Jahren online und vor 12 Jahren ging Facebook live. Die Digitalisierung hat also weder erst gestern begonnen, noch ist sie unerwartet über Nacht gekommen.

Andererseits ist die Antwort auf viele Fragen rund um die Digitalisierung von Märkten auch nicht einfach. Nicht zuletzt, weil es nicht die eine Lösung gibt, die für alle Handelsbereiche und Branchen richtig ist: Jedes Unternehmen hat seine spezielle Ausgangssituation. Die Intensität und Geschwindigkeit der Entwicklung ist in verschiedenen Branchen sehr unterschiedlich, die Entscheidungslage zudem oft komplex – und all das geht über bloße Herausforderungen in IT oder Vertriebssteuerung weit hinaus.

Doch bei aller Komplexität und bei allen Unterschieden: Es kristallisiert sich zunehmend heraus, dass es branchenübergeifend einige übergreifende Gemeinsamkeiten gibt, die über das Stadium eines möglichen Zukunftstrends hinausgehen:

• Immer mehr Kunden informieren sich online – und das mittlerweile über alle Altersgruppen und sozialen Schichten hinweg. Damit steigt auch die Transparenz der Leistung der Marktteilnehmer.
• Das Bedürfnis, sich online nicht nur zu informieren, sondern auch einzukaufen, wächst – zwar unterschiedlich stark je nach Produktgruppe, aber doch nahezu ausnahmslos in allen Produktgruppen (auch dies gilt über Alters- und Bildungsgrenzen hinweg).
• Kunden sind immer weniger bereit, sich „zu ihrem Glück zwingen zu lassen“, also insbesondere sich vorschreiben zu lassen, welchen Kontaktpunkt sie für welche Interaktion nutzen – egal ob es um Information, Kauf oder Service geht.
• Mit dem erweiterten Angebot steigen auch die Ansprüche der Kunden an Vernetzung sowie an ein nahtloses Einkaufs- und Service-Erlebnis. Dies mag für niedrigpreisige Commodity- Produkte weniger gelten, aber für die meisten Handelsbereiche ist diese Anspruchshaltung deutlich erkennbar.

Ebenso klar wie diese Entwicklung ist auch die Tatsache, dass  jedes Handelsunternehmen, zumindest wenn es im Massenmarkt aktiv ist, sich dem stellen muss, wenn es seine Chancen nutzen möchte (oder, um es negativ zu formulieren: wenn es nicht mittelfristig ernsthafte Probleme bekommen möchte). Denn eines steht fest: In jeder Branche wird es Unternehmen geben, die den veränderten Kundenbedürfnissen Rechnung tragen; seien es bestehende Marktteilnehmer oder neue Wettbewerber, die oft mit disruptiven Ansätzen in den Markt eintreten.

Keiner wird über Nacht die perfekte Lösung bieten – sofern es denn eine solche überhaupt gibt. Denn was heute das Bestmögliche ist wird morgen schon überholt sein. Allein die Anforderungen an die IT sind gewaltig, wenn es beispielsweise gilt, POS- und CRM-Systeme kanalübergreifend anzupassen und einen echten Mehrwert für die Kunden zu entwickeln. Nicht nur Leistungen und Prozesse verändern sich, auch für die Mitarbeiter bedeutet dies massive Veränderungen, die es zu managen gilt.

Je größer und komplexer die Organisation ist, umso wichtiger ist es, zu priorisieren und schrittweise vorzugehen. Wer alles perfekt und auf einmal will, der geht ein hohes Risiko ein, trotz erheblicher Investitionen zu scheitern – Beispiele hierfür gibt es reichlich. Jedes Unternehmen muss somit für sich bewusst entscheiden, welchen Schritt es wann gehen möchte. Wie so oft gilt: wer nie startet, der wird auch nie ankommen.

Bei Apollo haben wir uns dafür entschieden, jetzt die Vernetzung von stationär und digital voranzutreiben. Das beinhaltet verschiedene Funktionen, wie beispielsweise die Möglichkeit, online einen Termin zu vereinbaren, sei es für einen Sehtest oder für eine Kontaktlinsen-Anpassung. Auch die Auswahl einer Brille, sei es zur Lieferung in die Filiale oder nach Hause, ist einer von mehreren Services , der stationären Handel und digitale Möglichkeiten zusammenführt.

Bei alledem war uns durchaus bewusst, dass man Vieles noch verbessern kann und dass weitere Funktionalitäten hinzukommen müssen. So war und ist es auch nicht der Anspruch, den besten Online-Store zu eröffnen. Es geht um etwas anderes – es geht um mehr! Es geht darum, einen Einstieg in ein Einkaufserlebnis zu finden, das nahtlos über alle Kontaktpunkte möglich ist, rund um die Uhr online und in einem flächendeckenden Filialnetz, Omnichannel.

So wie viele andere können auch Optiker gute Gründe dagegen finden, diesen Schritt zu gehen. Aber es geht nicht darum, gute Gründe dagegen zu finden, sondern darum, die Kundenanforderungen zu treffen. Kunden sind wie gesagt immer weniger bereit, sich „erziehen“ und in einen Kontaktkanal pressen zu lassen.

Selbst wenn objektiv eine Fern- oder Lesebrille mit deutlich höherer Sicherheit gut wird, wenn sie im Laden durch einen fachkompetenten Mitarbeiter konfiguriert und angepasst wird: Dem Kunden steht es frei, sich für einen anderen Weg zu entscheiden. Denn im Gegensatz zu einer Gleitsichtbrille ist es bei einer Fern- oder Lesebrille durchaus möglich, bei einem reinen Online-Kauf zu einem akzeptablen Ergebnis zu kommen. Voraussetzung ist natürlich, dass die Messwerte stimmen und dem Kunden im Bedarfsfall auch der Weg zu qualifiziertem stationären Service aus einer Hand offen steht, denn die Anpassung der Brille beispielsweise ist nun einmal ein manueller Vorgang…

Verglichen mit anderen Branchen ist der Optik-Handel noch weitgehend analog. Aber dies wandelt sich. Auch der Schuheinzelhandel hat lange gedacht, Schuhe würden nie online gekauft werden, weil der Kunde sie im Laden anprobieren möchte – so wie manche glaubten, Fernseher würde nie online gekauft werden, weil man im Laden probesehen möchte. Die lautstärksten Verfechter dieser These dürften mittlerweile pleite sein, weil die Kunden „mit den Füßen abgestimmt“ haben – und mit dem Finger an der Maus.

Das gilt nicht nur für den Schuh- und TV-Handel. Zahlreiche Branchen zeigen, was passiert, wenn man nicht auf die Bedürfnisse der Kunden eingeht. Egal ob Buch–, Textil—oder Computerhandel, sie alle mussten schmerzvoll erfahren, dass es keinen Sinn macht, sich gegen eine Entwicklung zu stemmen, die unaufhaltsam ist. Ist das eigene Geschäftsmodell für die Veränderung nicht bereit, so sollte man es sehr kritisch hinterfragen. Wer eine erforderliche Veränderung nicht alleine herbeiführen kann, der muss einen Partner finden.

Am Ende gewinnt im Wettbewerb, wer im richtigen Moment sich bietende Chancen ergreift – auch wenn es noch so schwierig sein mag und einen intensiven Veränderungsprozess erfordert.

Also, egal in welcher Branche Sie aktiv sind: Entscheiden Sie sich, zu welcher Gruppe Sie gehören möchten.

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Nun kann man nicht ernsthaft daran zweifeln, dass es gut ist, Plastikmüll zu verringern. Die meisten Plastiktüten brauchen mehrere hundert (!) Jahre bis sie vollständig zersetzt sind. Somit ist jede Maßnahme, die Plastiktüten reduziert, lobenswert. Also alles bestens?

Wohl kaum. Es ist eher beschämend, wie lange wir in Deutschland bis zu dieser Selbstverpflichtung gebraucht haben und wie halbherzig wir das Problem angehen. Statt stolz darauf zu sein, dass nunmehr ein Teil des Handels Geld für Plastiktüten verlangt, wäre es besser, das Übel zumindest auch direkt an der Wurzel zu packen. Und das ist eine gemeinsame Aufgabe für Handel und Verbraucher.

Was kann der Handel tun? Wer glaubt, Bio-Plastiktüten seien die Lösung, der muss lernen, dass diese außerhalb professioneller Kompostierungsanlagen längst nicht so gut verrotten, wie man glauben könnte. Noch problematischer ist der für den Produktionsprozess erforderliche Maisanbau. Also Papier? Wir haben uns bei Apollo für Papiertaschen entschieden, wenngleich wir wissen, dass auch die vor allem wegen des Energieeinsatzes und der Umweltbelastung bei der Produktion nicht unproblematisch sind. Dennoch aus meiner Sicht das kleinere Übel, denn wenigstens vermeiden wir, dass sich unsere Ur-Ur-Ur-Ur-Enkel und deren Nachfahren noch mit unserem Plastikmüll herumschlagen müssen.

Der wichtigste Beitrag, den der Handel leisten kann, ist jedoch, nicht jeden Kleinsteinkauf ungefragt in eine Tüte zu stopfen. Denn die einzige gute Lösung ist, auf Tüten weitgehend zu verzichten.

Keine Sorge, ich möchte nicht jeden verpflichten, mit einem fair gehandelten Baumwollbeutel aus biologischem Anbau shoppen zu gehen. Aber nicht jeder Kunde kauft einen Anzug, für den er eine vernünftige Transportmöglichkeit benötigt. Die weit überwiegende Menge der ausgegebenen (Plastik-)Tüten wird einfach überhaupt nicht benötigt:

Kleine Einkäufe kann man problemlos in die Jacken- oder Handtasche stecken. Und Einkäufe im Supermarkt kann man auch in leere Pappkartons packen, die ohnehin schon als Umverpackung produziert wurden und sonst nur weggeworfen werden. In den Kofferraum des Autos kann man sich eine Kiste oder Tasche zum Transport legen. Und wenn man bei einem anderen Einkauf schon eine Tüte erhalten hat, dann kann man oft den Folgeeinkauf auch einfach dazu packen. Wenn das jeder so machen würde, ginge der Verbrauch vermutlich schlagartig auf einen Bruchteil zurück – einfach so.

Also, lassen Sie uns Verantwortung übernehmen und das tun, was so naheliegend und einfach ist – als Kunde und als Händler.

Der Beitrag Zu kurz gesprungen – 20 Cent für eine Plastiktüte lösen das Problem nicht erschien zuerst auf Ehmers-Blog.

Oft reduziert im Handel die Diskussion sich auf die Frage “Online Handel, Ja oder Nein?”. Die Suche nach einem Königsweg ist insoweit vergebens: Es gibt keinen. Jede Branche und jedes Unternehmen hat bei allen Gemeinsamkeiten eigene Herausforderungen und eine eigene Entwicklung. Und: jedes stationäre Handelsunternehmen muss für sich selber die grundlegende strategische Entscheidung treffen, ob und gegebenenfalls wann es in welcher Form (auch) online Waren/Leistungen verkaufen möchte.

Wer als Händler nach dem richtigen Weg sucht, der ist gut beraten, nicht bei der Frage „Online-Handel: Ja oder Nein“ zu verharren. Denn damit kratzt man erst an der Oberfläche des Entscheidungs- und Handlungsbedarfs. In vielen Handelsbereichen recherchiert ein (Groß-)Teil der Kunden online, bevor (auch stationär) gekauft wird. Wer online nicht präsent ist, der riskiert, in der Kundenentscheidung nicht berücksichtigt zu werden. An einer Online-Präsenz dürfte also nur in den seltensten Fällen ein Weg vorbeigehen. Was man konkret online kommunizieren sollte und was dies erfordert, ist ein weites Feld – mehr hierzu ein andermal in einem eigenen Blogbeitrag.

Mindestens ebenso spannend ist die Frage, welche Veränderungen die Online-Welt bereits jetzt im Ladenlokal erfordert und in Zukunft immer zwingender erfordern wird. Damit meine ich nicht nur „Beratungsklau“, Umgang mit Bewertungen in Netzwerken oder die Konfrontation des Verkäufers mit Preisen von Online-Shops. All dies passiert, und mögliche Reaktionen wurden oft beschrieben.

Ob und was auch immer der einzelne Händler online kommuniziert, die wachsende Forderung der Kunden nach Transparenz ist Realität – stationär wie online. Hierbei geht es nicht “nur” um Einzelhandel. Es ist eine Grundeinstellung, die sich nicht nur in der Generation der digital natives immer mehr durchsetzt. Wer etwas weiß, der teilt es. Wer etwas wissen möchte, der bekommt eine Antwort. Herrschaftswissen ist out. Geheimnisse sind verdächtig und “leaken” ist sozial anerkannt. Dies ist das Fundament zahlreicher sozialer Medien, aus denen eben nicht nur Banales und Klickibunti entsteht. Kunden akzeptieren immer weniger, dass ein Handwerker, Dienstleister oder Einzelhändler intransparent ist – egal ob online oder im Ladenlokal!

Was das in der Praxis bedeutet, beschreibe ich gerne an einem Beispiel aus meinem neuen Umfeld. Wer jemals eine Brille gekauft hat, der weiß wovon ich spreche. Man sucht sich eine schicke Fassung aus (gar nicht so teuer) und dann beginnt am Verkaufstisch das mystische Optiker-Ritual. Kataloge werden gewälzt, es wird gerechnet und dann wird der Preis für die Brillengläser mitgeteilt. Träger von Gleitsichtbrillen kennen das sich hierbei einstellende Gefühl, das man in der Telekommunikation mit Bill-Schock bezeichnet: Schluck, so teuer? Dann die Nachfrage: was kostet es denn, wenn ich doch nicht das superdünne Glas nehme? Und das Ritual beginnt von neuem. Wer dies einmal erlebt hat, der freut sich beim nächsten Brillenkauf über einen transparenter agierenden Optiker.

Dieses Verkaufsmodell „Unklarheit und Nebelkerzen“ gehört der Vergangenheit an. Generelle Erwartungshaltung der selbstbewusster werdenden Kunden ist es, (auch) im Laden klar und einfach zu erkennen, welche Leistung sie für welchen Preis bekommen. Immer besser informierte Kunden akzeptieren immer weniger eine über die Maßen spannenorientierte Beratung. Sie sind zwar durchaus bereit, mehr als den „Werbe-Anlockpreis“ zu bezahlen und höherwertige Produkte zu kaufen. Dies gilt aber nur, wenn sie wirklich die Wahl haben und frei entscheiden können, für was sie wieviel (mehr) bezahlen. Grundlegend hierfür ist eine offene und ehrliche Information.

Transparenz und Ehrlichkeit sind nur für den schlecht, der seine Ware oder Leistung nur verkaufen kann, wenn der Kunde nicht weiß, dass er von einem anderen Marktteilnehmer etwas erhalten kann, das eher seinen Bedürfnissen entspricht. Das gilt online wie stationär. Die Zeiten, in denen Kunden nicht vergleichen konnten und dem „guten Rat“ bedingungslos vertrauten, sind vorbei.

Und was bedeutet das für Optiker? Sie werden es schon ahnen. Aus gutem Grund hängen bei Apollo-Optik in allen 800 Läden Poster, auf denen genau zu lesen ist, was die einzelnen Glaspakete kosten und welche Produkteigenschaften die Gläser haben. Zusammen mit dem klar ausgezeichneten Preis für die Fassung inklusive Basisgläser kann sich also jeder Kunde im Laden ein klares Bild davon machen, was seine Brille kosten wird und wie sich der Preis verändert, wenn Produkteigenschaften hinzugewählt werden. Für Mitarbeiter und Kunden war es zunächst ungewohnt. Aber dieses Neue, Ungewohnte ist bestimmt angenehmer als die spürbaren Negativreaktionen von Kunden, die mit einem niedrigen Werbepreis in den Laden gelockt werden und dann am Ende des „Beratungsprozesses“ mit einem unerwartet hohen Preis konfrontiert werden. Und, wie gesagt, all dies gilt sicher nicht nur für Optiker.

Wer als Einzelhändler, Handwerker oder Dienstleister Angst vor dieser Transparenz hat, der sollte seine Zukunftsfähigkeit (selbst-) kritisch einschätzen. Wenn das aktuelle Geschäftsmodell auf Herrschaftswissen und Intransparenz beruht, dann ist es in den allermeisten Branchen zumindest mittelfristig sicher nicht zukunftsfähig. Und wenn es denn schon so ist, dann ist es besser, die Lok zu fahren, als auf den letzten Wagen aufspringen zu wollen.

Also, liebe Handel- und Gewerbe-Treibende unter den Blog-Lesern: Achten Sie darauf, den Zug nicht zu verpassen.

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Die wahre Herausforderung der digitalen Welt mit ihrer grenzen- und schwellenlosen Kommunikation ist nicht die Preistransparenz, sondern umfassender: die Leistungstransparenz. Wer nichts zu bieten hat, wird entlarvt: das Ende für Blender! Wer behauptet, er habe die günstigsten Preise und das größte Sortiment, der wird an diesem Versprechen gemessen. Erfüllt er es nicht, wird er abgestraft – Kunden lassen sich nicht mehr für blöd verkaufen. Genau hierin liegt aber nicht etwa nur eine Bedrohung, sondern auch eine Chance – zumindest für die, die etwas zu bieten haben.

In dieser Gemengelage ist der stationäre Handel gut beraten, sich auf das zu besinnen, was ihn einzigartig macht. Und die Industrie hat nicht nur die moralische, sondern auch die ökonomische Pflicht, den stationären Handel mit passenden Sortimenten und Leistungen zu unterstützen.

Händler, die ihren Kunden eine angenehme Einkaufsatmosphäre bieten, sie ihre Ware begreifen und erleben lassen,  werden auch zukünftig erfolgreich qualitativ gute Ware verkaufen können – vorausgesetzt, sie beraten ebenso fachkundig wie fair. Bei kleineren Flächen muss dies durch die Persönlichkeit des Unternehmers und einen ausgezeichneten Service, auch nach dem Kauf, ergänzt werden. Unternehmer mit größeren Flächen müssen die Chance der größeren Fläche nutzen, um neben aller Preisaktivität Ware zu zelebrieren und den Nutzen der Produkte erlebbar zu machen. Wer seinen Kunden in einem verstaubten Laden lustlos gegenübertritt, weniger weiß, als seine immer besser informierten Kunden und ihnen dann noch lieblos hingestellte, veraltete Ware überteuert verkauft, der hat nichts zu bieten und damit auch keine wirtschaftliche Existenzberechtigung. Solche Händler sind leichte Beute für Onlinehändler – oder professionellere stationäre Kollegen.

Zu den Stärken erfolgreicher stationärer Händler gehörte es schon immer, alle Kommunikationsmöglichkeiten zu nutzen und sich zu vernetzen. Die Kommunikationswege und Möglichkeiten haben sich jedoch verändert. Die Mitgliedschaft im örtlichen Sportverein und das Streuen einer Werbebeilage in der örtlichen Zeitung reichen nicht mehr aus. Wer beispielsweise junge Zielgruppen gewinnen und binden möchte, der muss in ihren Kanälen kommunizieren – und das bedeutet auch, neue Spielregeln zu akzeptieren und ungeschminktes Feedback nicht nur zu ertragen, sondern positiv zu nutzen. Unsere Mitglieder sehen zunehmend die hierin liegenden Chancen, über 100 Fachhändler haben wir bereits im Umgang mit Social Media geschult und bei der Umsetzung begleitet.

Aber das ist natürlich nicht alles. So wie die Kunden sich immer mehr online informieren, so muss auch der stationäre Handel online präsent sein. Die Anforderungen hierdurch sind gewaltig. Es bedarf eines professionellen Online-Auftritts, intelligenten Online-Marketings und vieler Dinge mehr. Aktuell haben wir uns für die Marke EP: dazu entschieden, unseren Mitgliedern die Möglichkeit zu bieten, als Abrundung ihres Leistungsangebotes Ware nicht nur wie bisher online zu zeigen, sondern sie auch zu verkaufen und zu versenden. Die meisten Händler sind gut beraten, diese Option  zu nutzen, ohne dabei jedoch den Fokus zu verlieren. Denn die Aufgabe lautet nicht, den bestmöglich Onlineshop anzubieten, sondern das eigene Leistungsangebot klar zu profilieren und bestmöglich über alle Kommunikationskanäle anzubieten. Das Herzstück bleibt der Laden und die dort erbrachte Leistung.  Dies alles kann kaum ein Händler alleine schaffen. Die Unterstützung bei alledem, analog wie digital, ist eine wesentliche Aufgabe moderner Verbundgruppenarbeit. Händler, die versuchen sich alleine durchzukämpfen, werden überwiegend scheitern.

Auch für reine Online-Händler wird es immer anspruchsvoller. So werden beispielsweise die Anforderungen der Kunden an die Warendarstellung (hochwertiger Content, der aufwändig produziert werden muss) und an die Logistik (taggleiche Lieferung) deutlich steigen. Aber selbst hierdurch wird der Kostenvorteil eines Online-Händlers gegenüber einem stationären Händler nicht komplett wegschmelzen. Den Preiswettbewerb wird der stationäre Händler häufig nicht gewinnen können, den Leistungswettbewerb schon.

Also, allen anderslautenden Gerüchten zum Trotz: In Deutschland verfügen viele Menschen über ausreichende Mittel und die Bereitschaft, für echte Mehrleistung einen angemessenen Preis zu bezahlen.

P.S. Dieser Beitrag erscheint heute auch in der aktuellen Ausgabe der Zeitschrift hitec Handel.

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Zu Hochzeiten der  .com-Blase und Mobilfunk-Boomphase schien die CeBIT unantastbar und die IFA schwächelte. Während die Berliner Nehmerqualitäten bewiesen und mit einem klugen Konzept, der Integration der weißen Ware und harter professioneller Arbeit eindrucksvoll auf die Gewinnerstraße zurückkehrten, blieb das Bild der CeBIT viele Jahre diffus und die Richtung wies eher nach unten. Was darf man 2013 erwarten? Lohnt sich die Reise an die Leine?

Klappern gehört ja bekanntlich zum Handwerk. So wundert es auch wenig, wenn die Verantwortlichen die CeBIT anpreisen als die “weltweit wichtigste Veranstaltung der digitalen Wirtschaft”. Bereits im letzten Jahr hatte ich von der CeBIT einen überwiegend positiven Eindruck  und bin mit der Erkenntnis heimgefahren, dass endlich wieder ein sinnvolles Profil heranreift. Frank Pörschmann, in diesem Jahr erstmals auch formal der CeBIT-Chef, hat in den vergangenen beiden Jahren mit seinem Team erkennbar daran gearbeitet, die Messe (wiech-Plattform sein, die Innovationen und Trends zeigt, aber auch konkretes Geschäft in der digitalen Wirtschaft beflügelt, qualitativ hochwertiges Networking ermöglicht sowie hochkarätige Konferenzen bietet. Und, im allgegenwärtigen „war for talents“ wichtig, die CeBIT 2013 soll ein „Treffpunkt Karriere“ sein, der für Talente und Fachkräfte gleichermaßen interessant ist.eder) zu einer Veranstaltung für ITK-Profis zu entwickeln.

Diese Handschrift und Zielrichtung erkennt man auch klar, wenn man sich die Gründe ansieht, welche die CeBIT-Macher für einen Messebesuch ins Feld führen. Die Messe soll eine HightHierzu passen dann auch die Messeschwerpunkte, nämlich Branchenlösungen als klares inhaltliches Fokusthema (CeBIT pro), daneben Public Sector (CeBIT gov), Innovationen (CeBIT lab) und, etwas weniger stringent, CeBIT life (letzteres hat hoffentlich in diesem Jahr deutlich mehr als den im letzten Jahre von mir bereits als unpassend empfundenen Games-Bereich zu bieten). Last not least dürfte auch in diesem Jahr der Planet Reseller wieder für Händler ein bevorzugter Anlaufpunkt werden. Bei der Gelegenheit: wenn Sie den Planet Reseller besuchen, schauen Sie mal bei comTeam vorbei – es lohnt sich.

Mit dem Leitthema “Shareconomy” wird ein heißes Eisen gewählt, das unzureichend verstanden wäre, wenn man nur an Facebook, Pinterest und Instagram dächte. Im professionellen Bereich denkt man eher an moderne Unternehmenskommunikation und -prozesse, Zusammenarbeit in Teams und mit Partnern, Sharing, virtualisierte Services und nicht zuletzt auch an neue Geschäftsmodelle und Chancen. Es wird spannend sein, zu beobachten, wie der Brückenschlag und die übergreifende Bearbeitung gelingen. Das Thema ist breit. Es konkret und anfassbar, nutzbar und nützlich zu präsentieren, ist die Herausforderung.

Wer wehmütig an die Messepartyexzesse der 90er zurückdenkt, wer laut und schrill sowie Konsumententhemen sucht, der sollte wohl eher zuhause bleiben und das sicher auch in diesem  Jahr wieder wenig einladende CeBIT Wetter nebst Messeschnellweg-Einbahnstraßenregelung meiden. Für ITK-Profis sieht es aus heutiger Sicht anders aus, für sie ist das Programm durchaus vielversprechend. Ich jedenfalls bin gespannt und freue mich auf die CeBIT 2013.

Also, um die eingangs gestellte Frage zu beantworten: Für mich sieht es so aus, als sei die CeBIT eine Reise wert!

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Strom!

Schließe ich jetzt die Augen und höre gut hin, vernehme ich genau, wie die meisten Fachhändler unter den Lesern sofort mindestens tausend gute Gründe haben, warum Strom verkaufen keine gute Idee ist. War da nicht ein Kollege, der berichtet hat, dass die Provision einmal verspätet gezahlt wurde? Und dass das Webportal mal eine Störung hatte? War da nicht auch ein Kollege, der es mal versucht hat und einen Physiklehrer oder Ingenieur als Kunden hatte, der eine Frage gestellt hat, die nicht aus dem Erfahrungsschatz zu beantworten war?

Ja, das hat es sicher alles gegeben – und bestimmt noch ärgerlichere Dinge. Aber wie ist es denn beim Verkaufen von Fernsehern und Waschmaschinen – oder gar Notebooks, mit dem oft lausigen Herstellerservice? Schaut man genauer hin, dann gibt es gegen die Vermarktung der meisten Produkte viele (wirklich gute?) Gründe. Der einzige Unterschied ist, dass man mit dem Verkaufen der aktuell vermarkteten Produkte aufhören müsste. Während ähnlich gute oder schlechte Gründe bei neuen Geschäftsfeldern nur gegen etwas Neues, gegen Veränderung sprechen. Also bleibt man lieber beim Alten, das ist schon ärgerlich genug.

Wer nichts macht, der macht keine Fehler – wer nichts unternimmt, der ist kein Unternehmer! Bei dieser Gelegenheit kann ich nur den Klassiker der Managementliteratur “Who moved my cheese”  empfehlen – eine nette Fabel. Die Botschaft lautet: Wenn sich das Umfeld ändert, dann muss man sich aufmachen, um neue Chancen zu suchen und zu finden. Und damit sind wir wieder bei der Stromvermarktung, einem Mosaiksteinchen in diesem Sinne.

Letzte Woche berichteten alle Zeitungen darüber, dass die Stromanbieter zum Jahreswechsel die Preise stark anheben werden. Da ist es absehbar, dass Kunden – gerade auch in wirtschaftlich schwieriger werdenden Zeiten – offen dafür sind, die Preissteigerung durch einen Anbieterwechsel wegzusparen. Außerdem haben viele Verbraucher eine hohe Bereitschaft, unabhängig vom Preis durch die Wahl von Ökostrom ein Bekenntnis abzugeben. Was auch immer die Motivation für die Bereitschaft zum Wechsel des Anbieters sein mag: Das Potential ist gigantisch!

Ich habe diese Nachrichten zum Anlass genommen, selber einmal in unserem ElectronicPartner Infonet auszuprobieren, wie die Stromvermarktung funktioniert. Klare Erkenntnis: Einfacher geht es nicht. Ein übersichtliches Portal, Antworten auf alle erdenklichen Fragen und ein Auftragsprozess, den ich beim ersten Versuch verstanden habe. Es gibt schlicht und ergreifend keinen Grund, es nicht einmal auszuprobieren – gerade jetzt. Dass ist nicht Kür, sondern Pflicht, nicht Hochreck, sondern einfacher Purzelbaum auf dick gepolsterter Matte.

Also, liebe Fachhändler für alles, das mit Strom betrieben wird: aufwachen, Chance ergreifen, Kunden begeistern und Geld verdienen!

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Intensität und Dauer der drei Phasen sind individuell. Manch einer hält stets jegliche Gegenwehr für aussichtslos und flüchtet sogleich – oder erstarrt. Andere geraten sehr schnell in den Modus Gegenwehr und verharren dort sehr lange und heftig. Auch die Wahl der Art der Gegenwehr ist durchaus bedeutend: Lebewesen, die in operativer Hektik die falsche Gegenwehrmaßnahme ergreifen, sind in freier Wildbahn ein Fall für die natürliche Selektion – vermutlich wäre oft “Flucht” die bessere Wahl… Das gilt im übertragenen Sinne auch für Menschen und weniger existentielle Bedrohungen.

Sicher sind Starre und Flucht interessant, aber besonders spannend finde ich die Stufe “Gegenwehr”. In Unternehmen jeder Größenordnung ist all dies nicht nur für politische Macht- und Ränkespiele relevant, sondern in besonderem Maße auch für die Marktgestaltung, also für das Wettbewerbsverhalten. Gerade ehrgeizige Menschen mit Führungsanspruch haben den Antrieb, sich durchzusetzen. Bei ihnen ist der Urinstinkt der Arterhaltung besonders stark ausgeprägt. Und weil man heute nicht mehr mit der Keule um sein Überleben kämpfen muss, wird halt für den beruflichen Erfolg gekämpft. Sei es innerhalb der Unternehmens (Beförderung/Aufstieg), sei es nach außen gerichtet.

Für gute Beobachter ist dies bereits in “normalen Zeiten” zu erkennen. Noch deutlicher tritt es jedoch in Zeiten zu Tage, die für den erzielbaren Erfolg besondere Bedeutung haben – in der Hochsaison. In vielen Bereichen des Handels beispielsweise ist das Weihnachtsgeschäft eine solche “heiße Phase”. In einem immer kürzer werdenden Zeitraum wird der 13. Monat eingefahren – oder auch nicht, wenn es schlecht läuft. Diese Saison entscheidet bei vielen Unternehmen wesentlich über die Höhe des Gewinns, oder darüber, ob das Jahr mit Gewinn oder Verlust endet. So steigt angesichts der Bedeutung bei Vielen die Nervosität. Jedes kleine Hindernis wird von Manchen als Gefahr empfunden. Als Gefahr, die schnelle Gegenwehr erfordert. Das System läuft heiß, hinter jedem Busch lauert etwas, das mit zahllosen Maßnahmen bekämpft wird.

Menschen mit Souveränität aufgrund entsprechender Erfahrung und Stressbewältigungs-kompetenz gelingt es, in solchen “heißen Phasen” operative Hektik zu vermeiden und trotzdem sich und andere mit angemessenen Maßnahmen zum Erfolg zu führen; das ist von Hektik und Panik ebenso deutlich abzugrenzen wie von Flucht und Starre.

Wer erfahrener ist oder eine deutlich höhere Alarmschwelle hat als der operative Hektiker, der wundert sich über Hektik und das als blinden Aktionismus empfundene Handeln – “…was der wieder hat…” Dieses Schauspiel wiederholt sich wie gesagt in jeder Hochsaison, wann auch immer die im jeweiligen Unternehmen ist. Um beim Handelsbeispiel zu bleiben: je ausgeprägter die Bedeutung des Weihnachtsgeschäfts ist, umso stärker sind im November und Dezember die Ausschläge – egal, ob es um Smartphones, Spielwaren oder Parfüm geht.

Ein guter Beobachter hat das vorstehend Beschriebene einmal fatalistisch-humorvoll als “Dominostein-Krankheit” bezeichnet. Warum? Weil die Symptome sich jedes Jahr genau dann zeigen, wenn die Dominosteine in den Regalen des Lebensmittel-Einzelhandels in die Pole-Position geräumt werden und die Eisdielen in den Innenstädten von Lebkuchen-Händlern (mit Dominosteinen im Begleitgepäck) übernommen werden. Natürlich hat das eine mit dem anderen kaum etwas zu tun. Aber “Dominostein-Krankheit” ist für Insider – und dazu gehören Sie jetzt – hinreichend klar und klingt nicht so negativ wie “panische Vorweihnachtshektik”.

Also, wenn in den kommenden Tagen und Wochen Menschen um Sie herum komisch werden und panisch “am Rad drehen”, dann denken Sie an die Dominostein-Krankheit; das macht es nicht besser, aber wenn man die Wirkmechanismen kennt und sogar versteht, dann ist es vielleicht einfacher auszuhalten.

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Natürlich sind alle Marktteilnehmer dazu aufgerufen, sich hiergegen zur Wehr zu setzen und langfristig auch im Sinne des Verbrauchers/Gebrauchers sicherzustellen, dass Innovationen und qualifizierter Dienst am Kunden angemessenen honoriert werden. In der Realität verhindern aber all diese Bemühungen nicht, dass Produktpreise und erzielbare Margen weiter unter Druck kommen. Darauf muss jeder verantwortungsvolle Unternehmer sich und sein Unternehmen einstellen.

Dies beginnt damit, die Marktentwicklung sorgsam zu beobachten und sich bietende Chancen zu ergreifen. Die IFA hat es klar und deutlich gezeigt:  Warenbereiche wachsen immer stärker zusammen. Bestes Beispiel: Consumer Electronic und IT verschmelzen zu Consumer Media. Wer gestern noch gut davon leben konnte „nur“ Fernseher zu verkaufen, der wird dies morgen und übermorgen kaum noch können. In Zeiten, in denen Smartphones und Tablets zur Fernbedienung (neudeutsch: „user interface“) werden, wird wertiges Verkaufen immer schwerer, wenn man nur das halbe Produkt bietet. Wird der Kundennutzen des vernetzten Heims für den Verbraucher greifbar, wäre es unternehmerisch das Gegenteil von weitblickend, die sich hieraus ergebenden Möglichkeiten nicht zu nutzen.

Konkret bedeutet dies, dass Beratungskompetenz in den Bereichen Multimedia / TK / IT (konkret: vor allem Heimnetzwerk und netzwerkfähige Endgeräte) wesentliche Erfolgsvoraussetzung für die Zukunft ist. Doch wer nur berät und Hardware verkauft, der springt zu kurz und nutzt die sich bietenden Ertragsaussichten unzureichend. Neben Beratung und Verkauf von Hardware sowie den nachfolgenden Installations-/Konfigurationsleistungen bieten auch Software und Dienste Chancen, anderweitig wegbrechende Deckungsbeiträge zumindest zu kompensieren.

Wer Smartphones vertreibt, der verkauft sinnvoller Weise auch die zugehörige Netzleistung, also den Mobilfunkvertrag. Wer Smart-TV verkauft und diese in das Heimnetzwerk einbindet, der sucht auch im Bereich Festnetzbandbreite nach Vermarktungspotential. Und wer besonders energiesparende Produkte anbietet, der sollte die Ökologie- und Kostenspar-Geschichte weitererzählen. Zum Beispiel mit einem Wechsel des Stromanbieters. Und, um das Bild abzurunden, Finanzierung, Garantieverlängerung, TV-Inhalt (egal ob von Sky, Telekom, Vodafone oder Maxdome)  und andere Services nutzen den Kunden und bringen weitere zusätzliche Deckungsbeiträge. Keiner wird und muss alle sich ergebenden Möglichkeiten ausschöpfen. Aber alle oder die Mehrzahl der Chancen liegenzulassen wäre sträflich.

Für eine Verbundgruppe mit vielschichtiger Mitgliederstruktur ist es daher wichtig, den ihr angeschlossenen Unternehmern ein möglichst breites Leistungsangebot zu unterbreiten. Daher freue ich mich, dass wir an diesem Wochenende auf der ElectronicPartner Hausmesse den angeschlossenen Unternehmen mehrere neue Dienstleistungen zur Vermarktung anbieten können. Zum einen den für Kunden attraktiven eigenen Prepaid-Mobilfunktarif easyTel, bei dem die vermarktenden Fachhändler und -märkte dauerhaft von den Erträgen profitieren – im Prepaid-Bereich alles andere als üblich. Auch dass Amazon mit ElectronicPartner als erstem stationären Handelsunternehmen in Deutschland einen Vertrag abgeschlossen hat, der die Vermarktung der neuen Kindle-Tablets am POS ermöglicht, ist eine gute Nachricht – zumal die vermarktenden Fachhändler und -märkte langfristig an den Download-Erträgen teilhaben.

Also, so beklagenswert die Margen-Entwicklung ist: Es gibt keinen Schatten ohne Licht.

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