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Kein Schatten ohne Licht

Klagen ist bekanntlich der Gruß der Kaufleute. Ebenso bekannt ist auch, dass Klagen alleine selten hilft. Ja, es ist beklagenswert, dass wertige Produkte sehr oft auf dem Altar der Umsatz-Marktanteile geopfert und unter Wert vermarktet werden. Der IT-Bereich hat es vorgemacht:  Ständig sinkende Preise und steigender Margendruck machen entlang der Wertschöpfungskette allen Marktteilnehmern wenig Freude. Und dennoch hat es sich in den vergangenen Jahren genauso entwickelt. Auch in der Unterhaltungselektronik ist diese Tendenz zu erkennen. Und selbst in der lange stabilen Welt der Elektrogroßgeräte ist angesichts der vordrängenden Marktteilnehmer aus Asien mit hoher, leider auch preisgetriebener Wettbewerbsaktivität zu rechnen.

Natürlich sind alle Marktteilnehmer dazu aufgerufen, sich hiergegen zur Wehr zu setzen und langfristig auch im Sinne des Verbrauchers/Gebrauchers sicherzustellen, dass Innovationen und qualifizierter Dienst am Kunden angemessenen honoriert werden. In der Realität verhindern aber all diese Bemühungen nicht, dass Produktpreise und erzielbare Margen weiter unter Druck kommen. Darauf muss jeder verantwortungsvolle Unternehmer sich und sein Unternehmen einstellen.

Dies beginnt damit, die Marktentwicklung sorgsam zu beobachten und sich bietende Chancen zu ergreifen. Die IFA hat es klar und deutlich gezeigt:  Warenbereiche wachsen immer stärker zusammen. Bestes Beispiel: Consumer Electronic und IT verschmelzen zu Consumer Media. Wer gestern noch gut davon leben konnte „nur“ Fernseher zu verkaufen, der wird dies morgen und übermorgen kaum noch können. In Zeiten, in denen Smartphones und Tablets zur Fernbedienung (neudeutsch: „user interface“) werden, wird wertiges Verkaufen immer schwerer, wenn man nur das halbe Produkt bietet. Wird der Kundennutzen des vernetzten Heims für den Verbraucher greifbar, wäre es unternehmerisch das Gegenteil von weitblickend, die sich hieraus ergebenden Möglichkeiten nicht zu nutzen.

Konkret bedeutet dies, dass Beratungskompetenz in den Bereichen Multimedia / TK / IT (konkret: vor allem Heimnetzwerk und netzwerkfähige Endgeräte) wesentliche Erfolgsvoraussetzung für die Zukunft ist. Doch wer nur berät und Hardware verkauft, der springt zu kurz und nutzt die sich bietenden Ertragsaussichten unzureichend. Neben Beratung und Verkauf von Hardware sowie den nachfolgenden Installations-/Konfigurationsleistungen bieten auch Software und Dienste Chancen, anderweitig wegbrechende Deckungsbeiträge zumindest zu kompensieren.

Wer Smartphones vertreibt, der verkauft sinnvoller Weise auch die zugehörige Netzleistung, also den Mobilfunkvertrag. Wer Smart-TV verkauft und diese in das Heimnetzwerk einbindet, der sucht auch im Bereich Festnetzbandbreite nach Vermarktungspotential. Und wer besonders energiesparende Produkte anbietet, der sollte die Ökologie- und Kostenspar-Geschichte weitererzählen. Zum Beispiel mit einem Wechsel des Stromanbieters. Und, um das Bild abzurunden, Finanzierung, Garantieverlängerung, TV-Inhalt (egal ob von Sky, Telekom, Vodafone oder Maxdome)  und andere Services nutzen den Kunden und bringen weitere zusätzliche Deckungsbeiträge. Keiner wird und muss alle sich ergebenden Möglichkeiten ausschöpfen. Aber alle oder die Mehrzahl der Chancen liegenzulassen wäre sträflich.

Für eine Verbundgruppe mit vielschichtiger Mitgliederstruktur ist es daher wichtig, den ihr angeschlossenen Unternehmern ein möglichst breites Leistungsangebot zu unterbreiten. Daher freue ich mich, dass wir an diesem Wochenende auf der ElectronicPartner Hausmesse den angeschlossenen Unternehmen mehrere neue Dienstleistungen zur Vermarktung anbieten können. Zum einen den für Kunden attraktiven eigenen Prepaid-Mobilfunktarif easyTel, bei dem die vermarktenden Fachhändler und -märkte dauerhaft von den Erträgen profitieren – im Prepaid-Bereich alles andere als üblich. Auch dass Amazon mit ElectronicPartner als erstem stationären Handelsunternehmen in Deutschland einen Vertrag abgeschlossen hat, der die Vermarktung der neuen Kindle-Tablets am POS ermöglicht, ist eine gute Nachricht – zumal die vermarktenden Fachhändler und -märkte langfristig an den Download-Erträgen teilhaben.

Also, so beklagenswert die Margen-Entwicklung ist: Es gibt keinen Schatten ohne Licht.


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