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Hoppala

Nein, nicht Hoppala, UPPLEVA heißt das, was aufhorchen lässt. Und wer jetzt denkt „UPPLEVA, das klingt ja wie ein neues IKEA-Regal“, der liegt gar nicht so verkehrt.

Doch der Reihe nach: Mitte April veröffentlichte das schwedische Möbelhaus eine Pressemitteilung mit der Überschrift „Kabelsalat adé, UPPLEVA kommt nach Berlin“. Dahinter steckt ein Möbelstück mit Inhalt, nämlich mit  Blu Ray-Player, Sound-System (2.1) und Fernseher (LCD, 24-46 Zoll) zum Preis ab 899 Euro. Im Blätterwald war schnell aufgeregt von einem Angriff auf die TV-Giganten zu lesen, manch einer fragte besorgt, ob die asiatischen TV-Hersteller einen ernsthaften neuen Wettbewerber bekommen…

Dieser Tage kommt UPPLEVA in ausgewählte europäische IKEA-Häuser, unter anderem nach Berlin. Nüchtern betrachtet geht es IKEA wohl eher darum, eine kundenfreundliche Möbellösung anzubieten als selber TV-Hersteller zu werden. Bereits in der ersten Pressemitteilung hierzu hat IKEA auf eine Marktforschung verwiesen, der zufolge knapp drei Viertel aller Befragten vom Kabelsalat im Wohnzimmer genervt sind. Primär geht es um die Beseitigung dieser Schwachstelle und nicht darum, mit dem gewählten Fernseher des chinesischen Herstellers TCL ein besonders leistungsfähiges oder kostengünstiges TV-Gerät zu vermarkten. Dies zeigt unmissverständlich der Spot, mit dem IKEA UPPLEVA vorstellt. Ebenfalls sehr sehenswert ist übrigens dieses Video. Vor diesem Hintergrund sollte sich keiner darüber freuen, dass erste Tests negativ ausgegangen sind, weil die technischen Komponenten nicht überzeugen konnten.

Es geht um etwas ganz anderes: Das Möbelhaus kommt gedanklich aus der Wohnwelt. Dort liegt die Primärkompetenz des Unternehmens. Und insoweit müssen sich Fachhändler und Fachmarktbetreiber den Vorwurf gefallen lassen, dass sie es bisher in der Breite nicht geschafft haben, dieses Kundenbedürfnis zu befriedigen. Zahllose Möbelhersteller und CE-Markenunternehmen haben bislang ohne durchschlagenden Erfolg versucht, den Handel an dieses Thema heranzuführen. Auch die Bemühungen der Verbundgruppen waren insoweit leider nicht von Erfolg gekrönt. Nur ein verschwindend geringer Anteil aller Fernsehgeräte wird mit einem passenden Möbelstück vermarktet. Wer anderen Marktteilnehmern Raum lässt, der darf sich nicht wundern, wenn er genommen wird.

Wann immer ich das Thema anspreche, höre ich meistens tausend Gründe, das Geschäft nicht zu machen:

  • Es ist etwas Neues (Schuster, bleib bei Deinen Leisten – selbst wenn immer mehr Schuhe nicht  mehr auf den Leisten gespannt werden…)
  • Man ist kein Möbelhändler und möchte dem örtlichen Kollegen keinen Wettbewerb machen (wie wäre es mit einer Kooperation?)
  • Man hat im Laden und im Lager keinen Platz (falsches Totschlagargument 1)
  • Bei uns kauft so etwas kein Kunde (falsches Totschlagargument 2)
Vor diesem Hintergrund kann man sich nur freuen, dass ein Möbelhändler uns alle noch einmal wachrüttelt. Es ist richtig, dass die erzielbare Marge des CE-Händlers durch sinkende Preise und sinkende Handelspannen in die Zange genommen und dass der stationäre Handel durch andere Absatzwege herausgefordert wird. Das Geld liegt aber offenkundig mal wieder auf der Straße, man muss nur beherzt zugreifen.Selbstverständlich mögen die Kunden keinen Kabelsalat. Deshalb gibt es eine Vielzahl ausgezeichneter TV-Möbel – sowohl von CE-Herstellern (exemplarisch sei LOEWE genannt) als auch von Möbelherstellern. Das gilt ausdrücklich nicht nur im Preiseinstiegssegment, das IKEA anspricht, sondern gerade im mittleren und gehobenen Preissegment. Wer sollte besser als der Händler vor Ort in der Lage sein, den Kunden die Vorteile einer professionellen Lösung zu präsentieren? Das ist einer der unschlagbaren Vorteile des stationären Handels: Er kann zeigen, anfassen und erleben lassen und nach dem Verkauf liefern und perfekt installieren. Er kann beraten, die richtigen Elemente aus einer breiten Palette anbieten, die Kombination mit anderen Komponenten im Haus vernetzen und es für den Kunden maximal komfortabel machen. Hier geht es um Kompetenz und nicht nur um den Preis, es geht um besser und nicht um billiger.

Also, wir alle sollten uns dieses Geschäft nicht aus der Hand nehmen lassen: Eine saubere TV-Möbellösung sorgt für begeisterte Kunden (außerdem hilft jeder Euro Deckungsbeitrag aus diesem Zusatzgeschäft).


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2 Antworten : “Hoppala”

  1. Thomas Schmid sagt:

    Sehr geehrter Herr Dr.Ehmer,
    mit großem Interesse verfolge ich seit einiger Zeit Ihren Blog und habe mir soeben Ihre Berichte über die Chinareise und die dortige Situation des Handels angeschaut. Besonders bemerkenswert finde ich Ihren Beitrag zum Thema Ikea. Auch das Video ist wirklich sehr gelungen. Sie haben vollkommen recht, hier müssen wir etwas tun und das Geld endlich aufheben. Wann fangen wir damit an?
    Herzliche Grüße aus Lüneburg
    Thomas Schmid

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